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¿Qué es y para qué sirve el Marketing Estratégico? 29 abril 2009

Posted by Juan Carlos Diaz Bilbao in Uncategorized.
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question-mark En uno de mis anteriores posts, detallé el concepto de mercadotecnia siendo:

Mercadotecnia es el conjunto de actividades, prácticas y procesos para crear productos y servicios en base a necesidades de un mercado definido, comunicar los mensajes de negocio en los medios adecuados y entregar por los canales y puntos de venta ideales las ofertas que tengan VALOR para el mercado, los socios de la empresa y la sociedad en general.

Esta bien pero nosotros como pequeñas y medianas empresa, ¿Cómo lo traducimos a nuestras empresas?

Es claro que en nuestras empresas tenemos recursos limitados. Entiéndase por recursos: dinero, personal, capacidad productiva, capacidad de entrega de servicio, tiempo, etc. Parece día con día que cada vez se vuelven más escasos por distintas razones cómo la situación económica, imposiciones del gobierno, mucha competencia, clientes más demandantes, etc.

Es aquí dónde la mercadotecnia toma una importancia ESTRATÉGICA. Nosotros como empresa tenemos que hacer más con menos. Al tener recursos limitados, tenemos que concentrarlos y enfocarlos a los esfuerzos y acciones que nos van a dejar MÁS como empresa (más ingresos, más márgen, más clientes, menos costos). 

Estos esfuerzos los conocemos como OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS. Máximizamos la ganancia y minimizamos el gasto y esfuerzos. 

Ahora que entendemos la posición de la mercadotecnia estratégica, vamos a aterrizarlo en acciones:

1. Analizar a una porción de nuestra Base Instalada de Clientes (todos los clientes que hemos atendido en la historia de nuestra empresa) y entender:

  • ¿Qué productos & servicios han funcionado? ¿Porqué?
  • ¿Qué productos & servicios no ha funcionado? ¿Porqué?
  • ¿Qué clientes son los más rentables (nos dejan mayores ganancias)?
  • ¿Qué clientes son los menos rentables (nos dejan mayores ganancias) y más conflictivos?

Ahora describamos a nuestro cliente ideal: ¿Es una empresa/negocio? ¿Es una persona? ¿Cómo es? ¿Qué características tiene? ¿En dónde está (geográficamente)? TIP: Busquemos oportunidades locales. Estoy seguro que con un buen análisis las identificarán.

Delimitemos nuestro mercado a ENTENDER y ATENDER muy bien a un segmento. Empecemos con 5 empresas o 50 personas (es muy importante que compartan características y que tengan similitudes, de esta manera van a compartir gustos, preferencias e intereses). Preguntémosle sobre sus NECESIDADES. ¿Qué buscarían en nosotros?

2. Desarrollar nuevos productos & servicios/afinar nuestros productos & servicios actuales

Como prioridad #1, tomemos nuestros productos & servicios actuales y hagamos leves modificaciones (para gastar lo menos posible) pensando en como atendemos MEJOR las necesidades de ese mercado perfectamente identificable, alcanzable (en tema de atención y entrega) y rentable (que nos deje el mayor ingreso posible). De no antender las principales necesidades que manifiestan, veamos si podemos desarrollar nuevos productos y servicios (comparemos la inversión que tenemos que hacer contra el probable ingreso que podemos obtener, así podemos ver si vale la pena o no).

3. Sondear si los productos & servicios modificados o los nuevos productos & servicios desarrollados son de su interés y Afinar en caso de que sea necesario

Realmente no nos cuesta nada dar pruebas gratis a éste mercado ideal (probemos con un par). Es la mejor manera de obtener una opinión e información. Además si es de su agrado, hacemos uso de la publicidad gratuita con mayor impacto: “De Boca a Oreja”. Nos da tiempo de hacer modificaciones y medir la probabilidad de éxito.

3. Comunicar y Llevar al Mercado.

Utilicemos los medios que consultan nuestro mercado ideal. Puede ser correo electrónico, un folleto a la casa/oficina, llamada, una llamada telefónica, volanteo, etc. Hay que perderle el miedo a contactar a nuestro mercado. El NO ya lo tenemos…¡Vamos por el SÍ!

Ahora que conocen nuestra Oferta, hay que llevarla al mercado. ¿Dónde compran? ¿Por internet? ¿Tiendas? Si tenemos un punto de venta, ¿Cómo los atraemos? ¿Servicio a domicilio? Es muy importante definir los canales y medios de entra más convenientes para nuestro mercado ideal. Hayq que hacer todo lo posible para facilitarle la compra al mercado ideal.

En conclusión, el nombre de el juego es ENFOQUE. Enfoque de los recursos limitados en la atención del mercado ideal, perfectamente delimitado e identificado que nos representa el menor esfuerzo y el mayor ingreso. Es dónde nosotros aportamos más VALOR y obtenemos la mayor GANANCIA.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao

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