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¿Por qué la Micro y Pequeña Empresa fracasa? 28 abril 2009

Posted by Juan Carlos Diaz Bilbao in Uncategorized.
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decremento Experiencia es simplemente el nombre que le ponemos a nuestros errores – Oscar Wilde

Las empresas inician comunmente cuando identificamos una oportunidad para hacer negocios. Ya se creando un producto, dando un servicio o simplemente revendiendo un producto existente. Lo más frecuente es que nos enfocamos en lo que somos más buenos y hábiles.  En lo que tenemos mayor experiencia y conocimiento. Lo platicamos con familiares, amigos y/o gente de nuestro trabajo para ver la forma en materializamos la idea reclutando aliados para lanzaros a la aventura.

Lo primero que hacemos es ofrecerlo a gente dentro de nuestro círculo social (amigos, compañeros de trabajo,  familiares, etc.) Es lo más natural, ¿no?. Comenzamos a ver que tenemos éxito con las ventas. Cada vez nos demandan más y más y continuamos vendiendo sin noticias de la competencia. Con las ganancias, lo último que ocupa la lista de prioridades es la reinversión en la empresa. ¿A poco no? Antes nos damos unos cuantos lujos para nosotros y para los nuestros. A final de cuentas. ¡Todo marcha en órden!

Adelantémonos un par de años en los cuales las ventas parecen bajar sin razón alguna, lo único que nos incrementa son los pendientes con acreedores y el fisco, nuestros clientes cada vez son más exigentes y los competidores salen de lugares que ni teníamos contemplados (gracias globalización), nuestro producto ya no se vende como antes (y eso que no lo hemos modificado nada), nuestra rotación de personal comercial es altísima y como directores generales debemos de tener la cabeza en ir a cobrar, a vender, a revisar producción, hablar con el cliente insatisfecho, a regañar a los de ventas, etc. Porque sino… ¡¿QUIÉN LO HACE!?

La pregunta del millón…¿Qué fué lo que pasó?

Obviamente tenemos varias opciones y situaciones pero para mí, hay tres principales:

  1. Nos desconectamos del Mercado
  2. Queremos hacerlo TODO como Directores Generales
  3. Descuidamos la salud financiera de la empresa

Hay suficiente material para tocar en futuros posts así que repasaremos de manera breve cada punto.

1. ¿Hace cuanto que no le preguntamos a profundidad a nuestros clientes por qué nos compran? ¿Que cambiarían de nosotros? ¿Por qué NO nos compran? ¿Que producto o servicio NUEVO les gustaría que tuviéramos? ¿Le hemos preguntado a NO clientes por qué NO nos compran? ¿Que SI nos comprarían? ¿A quién le compran?

2. ¿Hace cuanto no le dedicamos un buen tiempo a capacitar al resto de nuestro equipo? ¿A rebotar ideas? ¿A delegar tareas, instruir, revisar y retroalimentar? ¿Ceder “visión y dirección” de la empresa al resto del equipo? ¿Invitarlos a colaborar, proponer y tomar decisiones en un ambiente de aprendizaje y no de castigo y repesión? ¿Involucrado a aspectos estratégicos?

3. ¿Hacemos la contabilidad de la empresa simplemente para cumplir con el fisco? ¿Nos espanta el simple hecho de revisar el estado de resultados? ¿Sabemos con cuál producto ganamos más? ¿Con cuál pedemos más? ¿Cómo estan nuestras cuentas por cobrar vs. las cuentas por pagar? ¿Tomamos decisiones a partir de lo que vemos en el estado de resultados? ¿A que le invertimos (p.e. un recurso comercial adicional, compra de info de mercado)? ¿A que le recortamos (p.e. gastos de administración, gastos de servicios tercerizados?

En conclusión, si mantenemos la conexión estrecha con el Mercado (tanto Clientes como No Clientes), incluimos al recurso humano a las actividades de valor para tener un sentido de pertenencia y compromiso con la empresa desarrollandolo, involucrandolo y delegandole tareas para que dejemos de ser “El Hombre Orquesta” y tenemos nuestro “tablero de control  financiero” afinado para saber cual es la salud de nuestra empresa revisándolo periódicamente y tomando decisiones a partir de la información, aseguraremos la permanencia en el tiempo de nuestra empresa y reduciremos el “índice de mortandad” de nuestro negocio.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao

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