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Casos de Éxito como Herramientas de Ventas 14 abril 2009

Posted by Juan Carlos Diaz Bilbao in Uncategorized.
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éxitoComo PyMEs debemos de tener claro una diferencia importante en tema de Comunicación:

¿Qué tiene mayor impacto para nuestro mercado? ¿La Publicidad o las Relaciones Públicas?

La respuesta no nos tiene que orillar a utilizar solamente una herramienta de promoción y descartar la otra. Una mezcla óptima es lo que nos ayudará a tener mensajes con mayor resonancia en nuestro mercado meta. 

En realidad es sencillo, ¿Qué genera mayor credibilidad? ¿Lo que YO diga bueno de MI ó lo que ALGUIEN diga bueno de MI?

Claramente se tiene mayor resonancia con la segunda opción por lo que tiene más sentido enfocarnos a que ALGUIEN diga bueno de MI. Ahora es cuanto toma sentido la generación de nuestros Casos de Éxito como empresa.

Nuestros Casos de Éxito no solamente se pueden enfocar al lado racional (datos, datos y más datos) sino que deben de tocar también el lado EMOCIONAL. Deben de contar una historia de cambio que realmente valga la pena contar sobre el trabajo con uno de nuestros clientes. ¡Estoy seguro que tienen varias!

Para comenzar a armar nuestro Caso de Éxito, claramente debemos de incluir a nuestro cliente en el proceso. Se debe de pedir la autorización del cliente y solicitarle el trabajo en conjunto para elaborar un mejor material. Hay ventajas para ambos ya que tendrán exposición como negocio por la circulación que pueda tener el documento.

Temas relvantes a incluir:

¿Quién es el Cliente?: Descripción de la Empresa, Giro, No. de Empleados, Año de Fundación, Contacto, Puesto, Datos de Contacto, etc.

¿Qué Problemática/Dolor tenía inicialmente?: Es importante el detalle en esta parte ya que Potenciales Compradores/Prospectos se sentirán identificados o no con la situación que presentaba la empresa. En la manera que se identifiquen, los enganchamos para continuar leyendo el caso de éxito

¿Que Producto/Servicio de nuestra Compañía resolvía la problemática y de qué manera?: Vale la pena mencionar aspectos técnicos y de negocio. Datos duros como cifras y también cuestiones cualitativas. Recuerden el balance entre lo racional y lo emocional. 

¿Qué resultados se obtuvieron a partir del uso/implementación del Producto/Servicio?: Debemos de detallar los impactos. ¿En que se tradujo? ¿Ahorros? ¿Mayores ventas? ¿Eficiencias? Debemos de hacer tangible lo intangible. Que sea claro el Antes y el Después

NOTA: Es MUY importante incluir citas del comentarios positivos de personas involucradas por parte del cliente. Generan mucho valor.

Practicamente, los anteriores son los puntos principales que se deben de comprender, nosotros como PyME debemos de decidir dependiendo de la audicencia (mercado meta) a la que nos dirigimos, ¿Qué información adicional le interesaría conocer? Podemos incluir gráficas, imágenes, etc.

Cierro con la siguiente cita del célebre escritor estadounidense Mark Twain:

El público es el único critico que su opinión tiene algún valor.

Para los que les interese más sobre el tema de Relaciones públicas recomiendo el siguiente libro de Al Ries.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao

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