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Crisis Económica…¿Selectiva?: La Oferta de Valor hace la diferencia 30 marzo 2009

Posted by Juan Carlos Diaz Bilbao in Uncategorized.
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diferenciacion Gracias a los periódicos, noticieros  y demás medios hoy en día nos queda claro que estamos pasando por una crisis económica. Es evidente por los recortes de personal, los cierres de sucursales y demás acciones para reducir gastos con el fin de darle una ayuda a nuestro pulmón financiero como PyME.

Al ver como disminuyen nuestras ventas de manera importante, las primeras acciones que tomamos justamente van enfocadas a los puntos anteriormente mencionados aliviando el  problema temporalmente. En realidad no hay una estrategia sostenida para crecer en ventas.  Solo hacer dieta pero no sacar músculo. Permítanme ilustrarlo con un ejemplo:

Constantemente estoy sondeando los mercados (de manera formal e informal) con el fin de tener una mayor sensibilidad sobre lo que está pasando en las distintas industrias. En el caso de la industria de servicios, el otro día platicaba con el conductor de un taxi en un traslado saliendo de manera natural el tema de la crisis y cómo estaba afectando al negocio. Justamente me comentó que habían disminuido (sobre todo entre semana) la solicitud de servicios. Anteriormente había días y horas que la base se encontraba sin ningún auto para dar servicio cuando ahora se tienen aproximadamente un 40% de los autos  sin ocupar. Seguido de las observaciones del conductor le hice la pregunta: “¿Que acciones concretas han hecho como negocio para cambiar la situación? ¿Para vender más?” Después de reflexionarlo detenidamente me comentó que adicional a hablar de ello, realmente no habían hecho o cambiado nada de sus servicios. Prácticamente seguían en las mismas.

Una cita frecuentemente utilizada por Joel Cano – Socio Visionaria/Director Axeleratum me ayudará a reforzarlo:

La definición de la locura es continuar haciendo lo mismo, esperando resultados diferentes. – Albert Einstein.

Me parece que compartimos la misma realidad que tiene el Sitio de Taxis la mayoría de las PyMEs para afrontar la crisis. Esperamos lograr resultados diferentes como aumento de ventas, mayor precio, más financiamiento, menos competencia, más clientes, etc. pero realmente nuestra Oferta de Valor (1. ¿Que vendemos? 2. ¿Qué beneficios/valores agregados tenemos? 3. ¿A que mercado nos dirigimos?) no ha cambiado en lo absoluto. No diferenciamos nuestra oferta de la competencia. El mercado esta cambiando, ¿Por qué nosotros como empresa no? Sin embargo, esperamos resultados diferentes. Es cuando cobra sentido la definición de locura de Einstein. Mencioné que la crisis es selectiva porque justamente negocios con Ofertas de Valor relevantes y contundentes para el mercado no estan teniendo los problemas financieros que se ven en otras empresas. Cada vez que voy a un Starbucks o un McDonalds siempre hay una fila de cinco a diez minutos y los precios no son nada baratos. Al final del día son café y hamburguesas sin embargo las Ofertas de Valor hacen la diferencia, integran soluciones a sus clientes sin limitarse a solamente vender un producto o proveer un servicio.

Algunos tips para lograr resultados diferentes:

1. Hagamos una reunión con personal de distintos puestos de la empresa y reflexionemos sobre: ¿QUÉ VENDEMOS? y ¿EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS? Tomen nota de todos los comentarios y opiniones que se hagan.

2. A partir de las ideas que se tuvieron en el punto 1., analizar con que productos y servicios contamos hoy en día como empresa y que podemos agregar de valor para el mercado (que no nos cuente mucho como un servicio de entrega, mayor horario de atención, garantías) para acercarnos más al enfoque de proveedor de soluciones y armar nuestra oferta “paquetizada” por así decirlo.

3. Reúnase con sus clientes de mayor confianza y pregunten si les hacen sentido y le encuentran valor a estas nuevas ofertas (paquetes de soluciones) y si tienen la disposición de pagar un precio superior. ¿Cuál sería un precio aceptable?

4. Haga el anterior ejercicio cada 3 a 6 meses revisando el documento pasado y reuniendose con sus clientes actuales y potenciales para hacer las modificaciones.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao

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