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Vendiendo Bufandas en Verano: La Asincronía de las PyMEs 13 marzo 2009

Posted by Juan Carlos Diaz Bilbao in Uncategorized.
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Timing

La anterior analogía nos lleva a entender la falta de sincronía entre la oferta actual de las MIPyMEs y la demanda de productos y servicios de parte del mercado. Hoy en día encuentro un gran número negocios de distintos giros y sectores vendiendo “Bufandas en Verano”. Si en algún momento vendí muchas bufandas, hoy en debería de tener el mismo éxito vendiéndolas. No han cambiando en su diseño y material entonces, ¿Por qué no se van a vender?  Les comento que la mayoría de las PyMEs pierden la conexión con sus audiencias. Por lo tanto, no agregan valor a su mercado actual y no son contundentes en nuevos mercados. En nuestra venta de bufandas, nunca nos dimos cuenta que era verano (factores externos), nunca nos acercamos a un segmento de mercado  a preguntar su opinión sobre nuestro producto (potenciales clientes, clientes y no clientes), no revisamos ninguna revista de actualidad y moda para revisar las tendencias actuales (fuentes de información). Estuvimos tan sumergidos en la operación en lograr la venta, que no nos tomamos el tiempo para hacer el anterior análisis. A entender que el mercado cambia y que nosotros como empresa no podemos desfasarnos. Tenemos que ir a la par.

La realidad es: Los productos y servicios ofertados no están conectados con necesidades específicas y particulares de un mercado definido. Producimos en base a necesidades propias o lo que pensamos que nos comprarán, no lo que en verdad nos pide el mercado. No somos capaces de describir a nuestro cliente ideal y nuestro cliente actual con nombre y apellidos. Esto quiere decir que no podemos enunciar a detalle todas las características y atributos que posee nuestro mercado objetivo o meta (comprendiendo a personas, empresas, gobierno, instituciones educativas y organizaciones sin fines de lucro) simplemente porque no contamos con los elementos. Pensamos que contamos con ellos pero no es del todo cierto. ¿Por qué? Porque le intentamos vender a TODA PERSONA  QUE TENGA DINERO. Simplemente porque no vemos la necesidad de especializarnos. Pensamos erróneamente que ofertándole al mayor número de personas nuestro producto o servicio, hay mayor probabilidad de lograr más ventas. Estos esfuerzos son desgastantes en dinero, tiempo y personas dedicadas. La venta es más laboriosa y hay más incertidumbre ante lograr la venta o no. Es como si disparáramos una escopeta de perdigones  a ver si uno acierta en lugar de disparar con un rifle de mira telescópica.

¿Cómo rompemos con el anterior ciclo? ¿Con la desconexión que hay entre nosotros como empresa y nuestro mercado?

1.- Reunir a los principales involucrados dentro de la empresa y preguntarse, ¿quién nos ha comprado en los últimos años? Describirlos a detalle y agruparlos a los que comparten características similares.

2.- Analizar cuales vemos nosotros que han sido las razones de compra y no compra de estos clientes. Enlistar ambas en orden de importancia. OJO: Debe de quedar en un documento para que lo revisen periódicamente.

3.-Contactar a un cierto número de nuestros clientes históricos para preguntarles para ellos cuales han sido las razones de compra y de no compra con respecto a nuestros productos y servicios. TIP: Lo más recomendable es una reunión. Puede ser invitarlos a comer u ofrecerles un incentivo como un producto o servicio gratis en agradecimiento por su cooperación. Realmente nos cuesta poco y la información que nos darán será oro para desarrollar/modificar nuevos productos y servicios.

Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao

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