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9 Febrero 2010 por Juan Carlos Diaz BilbaoResultados Finales: ¿Qué perfil digital tienes?
9 Febrero 2010 por Juan Carlos Diaz BilbaoPara empezar el 2010 con el pie derecho, he preparado un breve análisis sobre una encuesta que dispersó el equipo de Market Intelligence de Axeleratum durante el mes de Diciembre de 2009 con las audiencias que manejamos en nuestra página web, perfiles en redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter y Plaxo entre otros medios en línea. La idea es tener una idea sobre hábitos y comportamientos en línea de estas audiencias con el fin de relacionarnos y comunicarnos de manera más íntima.
La investigación de mercado como la conocemos ha evolucionado de ser simplemente variables geográficas (región), demográficas (edad, género, ingresos), psicográficas (personalidad, estilo de vida), y conductuales (busqueda de beneficios, fidelidad de marca) en las cuales las dos primeras las obtenemos comunmente de estudios públicos (p.e. INEGI) que por el esfuerzo que demandan son actualizadas cada lustro y caducando por lo mismo de manera casi inmediata. Las otras dos variables que resultan las más valiosas para el desarrollo de productos, son las que desatendemos y anteriormente teníamos métodos arcáicos y sesgados como son los focus groups que adicionalmente carecen de representatividad.
Entonces…¿Qué nos queda?
Gracias a la democratización de los medios tecnológicos en términos de costos, accesibilidad y usabilidad hoy en día tenemos múltiples herramientas en línea que nos permiten intimar con el mercado (clientes actuales/potenciales) de manera que generemos inteligencia para el soporte de las decisiones de negocio. En búsqueda de la generación de intimidad con el mercado debemos de definir objetivos de escuchar, dialogar, soportar, energizar y abrazar (para mayor info. sobre estos conceptos pueden consultar Forrester). A partir de la definición del objetivo, nosotros nos podemos apoyar de múltiples herramientas como lo son Eloqua y Vertical Response para la generación de cuestionarios en línea, o Joomlapolis y Ning para la generación de redes sociales y gestión de comunidades. Aplicaciones más comunes como Blogger y WordPress para la generación de contenido y establecimiento de canales de comunicación bidireccionales.
Al igual que los métodos de levantamiento de investigación de mercados estan siendo modificados y potencializados por estas nuevas herramientas que expanden el alcance y velocidad de acceso a la información, lo mismo esta sucediendo con las variables de segmentación de mercados. Hoy en día las personas pasan gran parte de su tiempo en línea ya sea gracias a los smartphones, netbooks y demás dispositivos móviles con acceso a la web. Es por eso que toma relevancia entender los hábitos y comportamientos en línea de manera que intimemos con el mercado y adecuemos nuestra oferta de valor a los dolores y necesidades que manifiesten.
A partir de este entendimiento, podemos pasar al análisis que comenté al inicio del presente post con el fin de comprender mejor el perfil en línea de las audiencias encuestadas.
Del universo total de encuestados, podemos ver que el segmento de emprendedores es el predominante seguido de ejecutivos y estudiantes en los cuales inferimos que son segmentos con mayor suceptibilidad hacia la tecnología teniendo una mayor participacipación en los medios sociales gracias a su naturaleza.
Entendiendo las audiencias segmentadas, pasamos a la gráfica sobre el perfil en línea:
Existe un claro predominio en el estrato de los creadores (personas que generan nuevo contenido y lo dispersan en dispersan en formatos como texto, audio y video) este contenido puede ser de tema académico/de negocio o puramente de entretenimiento. Seguido del amplio predominio de los creadores, tenemos a los espectadores que son justamente el segmento que analiza pasivamente el contenido generado por los creadores. Son la demanda de los creadores.
Vale la pena enfatizar que la gráfica anterior es representativa sobre las audiencias que frecuentan el portal de Axeleratum y los perfiles que mantiene en diversas redes sociales. Sobre una audiencia aleatoria en dónde tomemos información de personas dentro y fuera de línea, la proporción de creadores disminuiría dramáticamente incrementando de igual manera la proporción de inactivos. A pesar de que la participación en línea de las personas se ha incrementado de manera acelerada en México; aún hay una brecha digital importante que comparado con economías de primer mundo, existe un desfase significativo.
Para terminar de comprender el perfil en línea de las audiencias, vale la pena entender si realizan transacciones en línea y qué medios utilizan:
El mayor número de menciones es para pago con tarjeta de crédito vía internet lo que nos indica la generación de una cultura de compra por internet gracias a la existencia de portales de clasificados como TuAviso y medios de comparación de precios como Avízpate que incrementan el poder de negociación de los consumidores. Seguido del pago con tarjeta de crédito vía internet, tenemos como segundo medio en relevancia la transferencia en línea dado lugar a los múltiples servicios financieros de banca en línea que posibilitan este timpo de transacciones.
Como tercer lugar en relevancia, tenemos a los proveedores de servicios de pago como SafetyPay y PayPal que garantizan las transaciones y mitigan el riesgo para ambas partes.
Debemos de replantearnos la forma en que obtenemos información hoy en día por los medios tradicionales y de poco valor sobre todo para el segmento de la PyME y analizar las herramientas tecnológicas que por un lado hagan sentido a nuestras audiencias, sean asequibles para nuestra empresa en distintos niveles y habiliten la intimidad con el mercado de manera que mantegamos una conexión directa de manera que no haya una disonancia entre nuestra oferta de valor y la demanda.
A pesar de la brecha importante que existe en materia tecnológica, es importante que las PyMEs hoy en día busquen apalacarse con estos medios tecnológicos para potencializar procesos de negocio que le permitan mejorar su desempeño competitivo en el entorno. Entender a las audiencias, definir los objetivos y seleccionar los medios adecuados para el cumplimiento de los mismos.
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Resultados Preliminares: ¿Qué perfil digital tienes?
14 Diciembre 2009 por Juan Carlos Diaz BilbaoComo muchos de ustedes pudieron enterarse por el webinar que dí en #axparty del día 11 de diciembre, en el equipo de Market Intelligence de Axeleratum estamos conduciendo una breve encuesta de cinco preguntas (en realidad son dos, las demás son de contacto) sobre el perfil en línea sobre nuestros seguidores en Twitter, LinkedIn, Facebook, Plaxo y el mismo portal entre otros medios. La idea nace a partir de una excelente herramienta generada por los colegas de Forrester llamada Technografics Profile. Basicamente nos arroja datos de comportamiento y hábitos de los usuarios en internet focalizandose en las herramientas web 2.0 disponibles hoy en día.
En la siguiente gráfica, encontrarán los resultados preliminares de una pregunta al 13 de diciembre.
Es evidente que hoy en día estamos viviendo un transición importante de la atención de las audiencias de los medios tradicionales hacia los medios en línea. Es importante que entendamos este fenómeno que transforma de manera significativa la forma en que hacemos negocios.
El día jueves 17 de diciembre a las 10:00 am hora México D.F. (GMT – 6:00) estaré hablando en el espacio Negocios 2.0 de Plaza Network más del tema. Así que descarguen el podcast en iTunes y esten pendientes en Twitter de @plazanetwork.
Les recuerdo enlace para todos aquellos que no la hayan contestado. ¡Estamos próximos a llegar a los tres dígitos por lo que les pido la dispersen!
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¿Qué perfil digital tienes? ¿Ruqui, Freak, Nerd, Geek?
9 Diciembre 2009 por Juan Carlos Diaz BilbaoEl siguiente post tiene como objetivo identificar el perfil digital que tiene la audiencia de Axeleratum. La idea es que con esta sencilla encuesta obtenga información sobre su perfil, actividades y hábitos en la web. La información la compartiré en mi blog con un análisis al respecto de manera que ustedes también obtengan valor por su colaboración y entiendan el perfil de las personas con las que se pueden relacionar y colaborar en la plataforma.
La idea del presente post surge a partir de una excelente herramienta de los amigos de Forrester (expertos en la materia) que nos ayuda de manera pragmática a determinar el perfil tecnográfico de una determinada audiencia.
Con esta información me daré a la tarea con el equipo Market Intelligence de analizarla y arrojar los resultados en una próxima publicación. ¡Entre más personas la contesten, más ricos serán los resultados así que dispersenla!
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Información de Mercado para la Toma de Decisiones de las PyMEs
2 Noviembre 2009 por Juan Carlos Diaz Bilbao
La idea del presente post me surgió a partir de escuchar un programa de radio en el cual estaban regalando boletos para concierto en la ciudad de México a cambio de responder una pregunta formulada por la conductora sobre la banda en cuestión. Como estaba atorado en el tráfico (raro) puse más atención de lo normal al concurso. Pasaron un par de concursantes sin acertar, cuando el tercero al ser apurado por la conductora comentó:
“…no lo estoy encontrando en internet.”
En ese momento, perdió su turno para darle lugar a un siguiente concursante al cual le perdí la pista ya que me quedé analizando la respuesta. Ahora todo era claro. Hace 15 años, solo los verdaderos fans ganaban los concursos para firma de autógrafos, acceso a primera fila, sesión de fotos, etc. Eran los que compraban todas las revistas en donde salían sus ídolos y compraban todos los viniles/cassettes/cds aprendiendose religiosamente las letras y el órden de las canciones. Se juntaban de manera presencial con otros fans de corazón a intercambiar experiencias, apreciaciones, audio/video/imágenes, etc. Era un hecho prácticamente que los que ganaban esos concursos en su mayoría eran los fans de corazón (obvio hay excepciones como hijos de ex presidentes como algunos recordarán).
Hoy en día, cualquier fan de ocasión con algún dispositivo con acceso a internet (computadora, smartphone, etc.) puede acceder a páginas no oficiales del artista, foros de discusión o wiki de la banda y extraer en cuestión de minutos o tal vez segundos (si eres hábil para buscar) la pregunta más exigida y compleja del artista para ganar el respectivo concurso. Si son ávidos de conciertos como lo soy yo, se podrán dar cuenta. Una reciente prueba de ello, es el disgusto de uno de mis ídolos gracias a los indiferentes y apáticos “fans” que se encontraban en la zona V.I.P. de un festival por haber ganado un concurso.
Ahora, ¿Ésto cómo lo conecto con el entorno empresarial de las PyMEs?
Sencillo, la convergencia y democratización tecnológica ha transformado la forma de hacer negocios hoy en día. Cómo nos informamos, cómo comunicamos, cómo entregamos nuestro producto/servicio, cómo cobramos por nuestro producto/servicio, como nos gestionamos interna/externamente, etc.
Hace algunos años, obtener información de mercado solo podía considerase como trabajo para un tercero con alto grado de especialización (agencias de investigación) y con un muy elevado costo (quedando fuera de las posibilidades de una pyme). Hoy en día gracias a los medios tecnológicos tenemos acceso a una cantidad exhorbitante de información tanto local como internacional. La tendencia de liberación de los contenidos nos permite tener acceso libre a material premium de universidades como Stanford y el MIT por poner un ejemplo. Bases de información empresas de Tecnologías de la Información como lo es CrunchBase o empresas en general como lo es Capital IQ. Buscadores de conocimiento como Wolfram|Alpha, directorios escpecializados como el dedicado a fundaciones Foundation Center, estudios sobre mercadotecnia en línea como eMarketer o contenido almacenado en formato de presentación en Slideshare. Hoy en día el poder pasa de las organizaciones a los individuos que son los que crean, reaccionan, catalogan, se unen u observan en el mundo en línea.
Como empresarios de una PyME debemos de considerar TODOS los potenciales insumos de información que tenemos en el mundo en línea para comparar nuestra empresa con empresas de la misma industria tanto locales como internacionales, realcionarnos con empresarios en comunidades que posiblemente compartan experiencias y situaciones similares con los que se pueda intercambiar ideas y recibir retroalimentación de alguien externo a nuestra compañia, obtener información de mercados potenciales para dimensionar la oportunidad de negocio y tomar decisiones. El enfoque de debe de tomar nuestra empresa debe ser dirigido única y exclusivamente por el mercado, no por nuestros productos actuales, no por las cuotas de venta sino por el mercado.
“El mercado es su Director General” 1.
Pierdan el miedo a buscar en línea. El acervo de información es incalculable. Estoy seguro que encontrarán información relevante para su negocio. En caso de que necesiten información más especializada y acotada a sus necesidades, existen herramientas para levantamiento de información como cuestionarios en línea libres de costo o aplicaciones accesibles como Eloqua o Vertical Response que cuentan con una intefaz amigable y de uso sencillo tanto para nosotros como empresa como para nuestros clientes actuales/potenciales permitiéndonos obtener información de manera práctica y conveniente que nos ayude a direccionar nuestro negocio y sincronizarnos con el mercado.
En la economía del conocimiento dónde el reto no solo radica en la captación de la información sino en el procesamiento y análisis de la misma, debemos de tomar una postura de generar “inteligencia de negocio” sobre la información que fluye de las interacciones con nuestra cadena de valor (proveedores, distribuidores, clientes, instancias de gobierno, instancias educativas, centros de investigación, etc.) y capitalizarla con las herramientas tecnológicas que tenemos a nuestro alcance con el fin de dar soporte a la toma de decisiones de negocio y direccionamiento de mercado.
1 Cita de Joel Cano – Socio y Fundador de Axeleratum & Visionaria.
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Conferencia Vint Cerf – Vicepresidente Google (entendiendo el concepto de evangelización en las pymes)
6 Octubre 2009 por Juan Carlos Diaz Bilbao
Gracias a la invitación que recibí de mi Alma Mater el @itesm, tuve la oportunidad el día de hoy de asistir a la conferencia que dió Vint Cerf (lado izq. de la foto) en el Lunario del Auditorio Nacional. Para los que no estan familiarizados, el Sr. Cerf es el Vicepresidente y Chief Internet Evangelist para Google.
La trascendencia que tiene el oir a un líder de pensamiento de la magnitud del Sr. Cerf en el terreno de las tecnologías de información y comunicaciones es equiparable a haber oido en su momento a personajes de la talla de Benjamin Franklin o Johannes Gutenberg a mi parecer.
Afortunadamente se me presentó la situación de pasar al Meet and Greet exclusivo para medios que se realizó previo a la conferencia masiva en un ambiente más intimo y menos concurrido. Con la introducción de John Farrell (lado der. de la foto); Director General de Google México, pasamos directamente a la sesión de preguntas y respuestas (que debieron de haber pasado por Google Moderator para tener mayor formulación y menos improvisación).
Entrando al detalle de las preguntas, me pareció relevante preguntarle su definición de “evangelización de internet” así como lo que conlleva. Inició compartiéndonos una serie de datos de relvancia como el hecho de que hay aproximadamente 1.8 billones de usuarios en internet. ¡Vaya número! Sin embargo, si lo ponemos en perspectiva contra los 5 billones de potenciales usuarios de internet; se reduce significativamente. ¿Verdad? La brecha digital a nivel mundial todavía es muy amplia. Es por eso que el puesto del Sr. Cerf toma importancia. Su función es ir alrededor del mundo en eventos de esta naturaleza, reuniones con instancias gubernamentales y empresas de diferentes magnitudes con el fin de entender las problemáticas y dolores locales/regionales/nacionales, con el fin de crear condiciones tecnológicas adecuadas para el brote de ideas e impulso de negocios para generar derrama económica y bienestar social. Acciones para acortar la brecha digital.
Ahora, pongámonos en contexto como directivos, gerentes o ejecutivos de una Micro, Pequeña o Mediana Empresa (MiPyME) y tomemos el concepto de “evangelización”. Comencemos por el hecho de un buen número de MiPyMEs no tienen detectado el mercado al que van dirigido (no son capaces de describir a detalle las características, intereses y necesidades de un grupo homogéneo de personas/empresas). Otra buena porción de MiPyMEs no tienen identificado suu mercado potencial en cantidad y dinero (todas las personas/empresas que pudieran tener la necesidad de su producto/servicio). Adicional a estas condiciones, asumimos erroneamente que el mercado (actual/potencial) habla nuestro idioma, nos ubica y conoce nuestros productos/servicios a conciencia. Tenemos un enfoque interno (el producto a empujar, la cuota a cumplir, la nómina a cubrir) más no un enfoque externo (del mercado actual/potencial) sus características, intereses y necesidades). A partir de este entendimiento, debemos de definir el proceso de “evangelización” (no confundir con el proceso de venta) para inducir, familiarizar y permear al mercado (actual/potencial) sobre nuestra oferta. Integrado por una serie de prácticas (en línea/fuera de línea) que habilitan la comprensión de la relevancia e importancia de consumir determinado producto/servicio.
Las preguntas que debemos hacernos como participantes de la actividad de negocio de una MiPyME son:
- ¿Tenemos claramente identificado nuestro mercado actual/potencial?
- ¿Hablamos en los mismos términos/lenguaje que este mercado actual/potencial? (en términos de beneficios, no características)
- ¿Contamos los mecanismos y medios establecidos (digitales y/o físicos) para entablar una comunicación en dos vías con este mercado actual/potencial?
- ¿Poseemos un plan claro en objetivos, acciones, métricas y responsables de “evangelización” con el fin de naturalizar al mercado con nuestra oferta? (responsabilidad de mercadotecnia)
Espero que a partir de estas reflexiones, incluyan esta serie de recomendaciones previo al esfuerzo de ventas con el fin de “facilitar la venta” y así generar un mayor número de cierres con el menor esfuerzo.
Respecto a la conferencia de Vint Cerf, será transmitida próximamente por nuestros amigos de @canal22 así que esten al pendiente.
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¡De Vuelta al Blogging!
14 Septiembre 2009 por Juan Carlos Diaz Bilbao
Son ya poco más de cuatro meses desde mi último post y realmente no hay pretextos como: “No he tenido tiempo para escribir…”. Realmente uno siempre tiene tiempo (el mismo que todos x día). El tema es que decidimos distribuirlo en otras actividades. Cada persona prioriza diferente y en mi caso así fué.
Les puedo decir que he estado inmerso en proyectos bastante interesantes con el estado de México, Morelos y ahora con Jalisco en temas de identificación de empresas “Gacela” o con potencial para ser “Gacela” así como el proceso para desarrollarlas al siguiente nivel de competitividad en términos de Capital Estructural y Capital Relacional
Por otro lado he estado participando activamente en Webinars y Seminarios presenciales abordando temas como relevancia de la generación de Inteligencia de Mercado para las PyMEs así como los anteriormente mencionados.
Otra de mis actividades ha sido la evaluación y aplicación para una maestría en Instituto de Empresa en Telecomunicaciones & Negocios Digitales para abril ‘10 en la cual he sido aceptado con becas y financiamientos de IE, Fundación Carolina & FUNED entre otras.
En los próximos posts tocaré temas como inteligencia de mercado, competitividad en las pymes, investigación, capitales de las pymes (humano, estructural y relacional) entre diversos temas de mercadotecnia, innovación y estrategia de negocio.
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¿Eres el Hombre Orquesta de tu Empresa (PyME)?
10 Mayo 2009 por Juan Carlos Diaz BilbaoGracias a una plática que tuve deayunando con Javier Murillo la semana pasada, me sugirió acertadamente llevar a una herramienta online el “Test del Hombre Orquesta” que construí en el primer post de mi blog.
Me pareció interesante conocer más sobre este fenomeno en las PyMEs y que mejor forma que mediante un test sencillo en línea.
Les propongo que más adelante (cuando tenga una cantidad considerable de cuestionarios resueltos) les compartiré los resultados para su deleite así que esten pendientes durante las siguientes semanas.
Da click AQUÍ para resolver la encuesta.
Si tienes cualquier duda o comentario al respecto mi correo electrónico es: Juan Carlos Diaz Bilbao
¿Qué es la Aceleración de Negocio (empresas)? p.s. todo lo que necesitabas saber
6 Mayo 2009 por Juan Carlos Diaz Bilbao
Realmente no me he topado con definiciones concretas sobre qué es y qué comprende la aceleración de empresas así que me tomé la libertad de realizar la tarea a partir del enfoque desarrollado en estos años trabajando en empresas como Visionaria y Axeleratum.
Empecemos por entender qué es aceleración. Una definición práctica (no en los términos que demandaría la mecánica) de aceleración, sería el incremento de la velocidad de un objeto en un espacio tiempo determinado.
Llevándolo al terreno empresarial:
“La aceleración de empresas comprende el incremento en la velocidad de ejecución de las funciones directivas, comerciales, administrativas/financieras, tecnológicas y de recursos humanos de una empresa alineados a una serie de objetivos y estrategias de negocio en un espacio de tiempo determinado”.
Pero… ¿Esto a qué se traduce?
Por ejemplo el incremento de velocidad para desarrollar un nuevo producto, de responder a los movimientos de la competencia, de llegar al mercado, de convertir prospectos a clientes, de checar la salud financiera de la empresa, etc.
Bien. Ahora, ¿Cómo logramos incrementar la velocidad?
1. Entendiendo cómo estamos ahora en cada área/división de negocio (situación actual)
2. Definiendo a dónde queremos llegar (situación futura deseada)
3. Estableciendo cómo lo vamos a hacer para llegar a dónde queremos (estrategias)
4. Determinando responsables en cada área/división de negocio que aseguren el cumplimiento del cómo.
5. Ejecutando las actividades relacionadas al cómo en cada área/división de negocio (planes de acción)
6. Documentando los procesos de las actividades realizadas en cada área/división de negocio
7. Midiendo los avances y resultados tanto como sea necesario para realizar correcciones e identificar a tiempo desviaciones del plan original (planes de contingencia)
8. Mejorando las prácticas y procesos con el fin de obtener mejores resultados (calidad y mejora continua)
Entendiendo lo anterior, ¿Cómo entra la Aceleradora de Negocios en los puntos anteriores?
Mediante una intervención en cierto tiempo determinado (varían los meses dependiendo de la complejidad de la empresa) los expertos funcionales (en finanzas, en mercadotecnia, en ventas, etc.) o verticales (de la industria manufacturera, de servicios de tecnologías de la información, de comercio al por mayor, etc.) transfieren conocimientos, prácticas y procesos de negocio y realizan el acompañamiento para implementar y ejecutar de manera que se asegure la obtención de resultados en base a los objetivos planteados para la intervención (condiciones de satisfacción del cliente). Dentro de las prácticas y procesos de negocio se contempla por ejemplo en análisis de nuestra competencia, el análisis de nuestros clientes, de nuestro mercado potencial (posibles clientes), nivel de madurez en nuestras prácticas, para que se den una idea.
¿Aceleración de Negocios = Incubación de Negocios?
No. Es es el paso siguiente a la incubación de negocios que parte de una idea y finaliza con la puesta en marcha (inicio de operaciones) del negocio. La aceleración de negocios toma empresas con mínimo uno a dos años de operación, con cierto número de productos/servicios colocados en el mercado, un equipo para implementar las prácticas etc. En resumen se toman empresas que ya gatearon, ahora caminan y quieren correr. No solamente quieren correr como pasatiempo sino como forma de vida. A nivel competitivo (nacional e internacional). En donde en la aceleración de negocios cuentan con entrenadores personales (desarrolladores de negocio) corriendo a su lado. Supervisando las zancadas, controlando la respiración, hidratando, dando dirección y consejo, regañando y elogiando. Todo esto con el fin de empujarte a tus límites como empresa y probarte como empresa de alto desempeño. La palabra es COMPROMISO en la generación de resultados.
Entonces si vemos, uno de los principales aspectos que tiene la aceleración de negocios es que nos acompañan no solo a planear, sino a ejecutar y medir los resultados. El que contemos con personal experimentado a trabajar con nuestra empresa incrementa drásticamente la probabilidad de éxito de la intervención comparado con que nos dejaran por nuestra cuenta a implementar y ejecutar las mejoras en las distintas áreas de negocio.
Es muy importante tener en mente que el mercado no compra productos o servicios. Compran RESULTADOS.
Otro aspecto que me parece relevante mencionar es la red empresarial que envuelve la intervención con una aceleradora de negocios. La vinculación y relacionamiento que nosotros como empresa podemos obtener al interactuar dentro de la red empresarial se puede llegar a traducir en identificación de demanda y oferta dentro y fuera de nuestra industria, intercambio de experiencias y conocimiento adicional a todas las sinergias que se puedan llegar a generar con o sin la intervención de la aceleradora de negocios.
En estos tiempos de oportunidad, no solamente hace sentido por el hecho de obtener mejores prácticas y procesos de gente experimentada que nos asegura el cumplimiento de resultados, sino también por el hecho de capitalizar las conexiones potenciales con otras empresas, líderes de opinión, gobierno, instancias educativas y centros de investigación a nivel nacional e internacional. Sin dejar a un lado el efecto más poderoso que tiene la aceleración de negocios… Reducir el índice de mortandad de las PyMES del 80% a 3 años e invertirlo para convertirlas en sobrevivientes asegurando su permanencia en el largo plazo.
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¿Qué es y para qué sirve el Marketing Estratégico?
29 Abril 2009 por Juan Carlos Diaz Bilbao
En uno de mis anteriores posts, detallé el concepto de mercadotecnia siendo:
Mercadotecnia es el conjunto de actividades, prácticas y procesos para crear productos y servicios en base a necesidades de un mercado definido, comunicar los mensajes de negocio en los medios adecuados y entregar por los canales y puntos de venta ideales las ofertas que tengan VALOR para el mercado, los socios de la empresa y la sociedad en general.
Esta bien pero nosotros como pequeñas y medianas empresa, ¿Cómo lo traducimos a nuestras empresas?
Es claro que en nuestras empresas tenemos recursos limitados. Entiéndase por recursos: dinero, personal, capacidad productiva, capacidad de entrega de servicio, tiempo, etc. Parece día con día que cada vez se vuelven más escasos por distintas razones cómo la situación económica, imposiciones del gobierno, mucha competencia, clientes más demandantes, etc.
Es aquí dónde la mercadotecnia toma una importancia ESTRATÉGICA. Nosotros como empresa tenemos que hacer más con menos. Al tener recursos limitados, tenemos que concentrarlos y enfocarlos a los esfuerzos y acciones que nos van a dejar MÁS como empresa (más ingresos, más márgen, más clientes, menos costos).
Estos esfuerzos los conocemos como OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS. Máximizamos la ganancia y minimizamos el gasto y esfuerzos.
Ahora que entendemos la posición de la mercadotecnia estratégica, vamos a aterrizarlo en acciones:
1. Analizar a una porción de nuestra Base Instalada de Clientes (todos los clientes que hemos atendido en la historia de nuestra empresa) y entender:
- ¿Qué productos & servicios han funcionado? ¿Porqué?
- ¿Qué productos & servicios no ha funcionado? ¿Porqué?
- ¿Qué clientes son los más rentables (nos dejan mayores ganancias)?
- ¿Qué clientes son los menos rentables (nos dejan mayores ganancias) y más conflictivos?
Ahora describamos a nuestro cliente ideal: ¿Es una empresa/negocio? ¿Es una persona? ¿Cómo es? ¿Qué características tiene? ¿En dónde está (geográficamente)? TIP: Busquemos oportunidades locales. Estoy seguro que con un buen análisis las identificarán.
Delimitemos nuestro mercado a ENTENDER y ATENDER muy bien a un segmento. Empecemos con 5 empresas o 50 personas (es muy importante que compartan características y que tengan similitudes, de esta manera van a compartir gustos, preferencias e intereses). Preguntémosle sobre sus NECESIDADES. ¿Qué buscarían en nosotros?
2. Desarrollar nuevos productos & servicios/afinar nuestros productos & servicios actuales
Como prioridad #1, tomemos nuestros productos & servicios actuales y hagamos leves modificaciones (para gastar lo menos posible) pensando en como atendemos MEJOR las necesidades de ese mercado perfectamente identificable, alcanzable (en tema de atención y entrega) y rentable (que nos deje el mayor ingreso posible). De no antender las principales necesidades que manifiestan, veamos si podemos desarrollar nuevos productos y servicios (comparemos la inversión que tenemos que hacer contra el probable ingreso que podemos obtener, así podemos ver si vale la pena o no).
3. Sondear si los productos & servicios modificados o los nuevos productos & servicios desarrollados son de su interés y Afinar en caso de que sea necesario
Realmente no nos cuesta nada dar pruebas gratis a éste mercado ideal (probemos con un par). Es la mejor manera de obtener una opinión e información. Además si es de su agrado, hacemos uso de la publicidad gratuita con mayor impacto: “De Boca a Oreja”. Nos da tiempo de hacer modificaciones y medir la probabilidad de éxito.
3. Comunicar y Llevar al Mercado.
Utilicemos los medios que consultan nuestro mercado ideal. Puede ser correo electrónico, un folleto a la casa/oficina, llamada, una llamada telefónica, volanteo, etc. Hay que perderle el miedo a contactar a nuestro mercado. El NO ya lo tenemos…¡Vamos por el SÍ!
Ahora que conocen nuestra Oferta, hay que llevarla al mercado. ¿Dónde compran? ¿Por internet? ¿Tiendas? Si tenemos un punto de venta, ¿Cómo los atraemos? ¿Servicio a domicilio? Es muy importante definir los canales y medios de entra más convenientes para nuestro mercado ideal. Hayq que hacer todo lo posible para facilitarle la compra al mercado ideal.
En conclusión, el nombre de el juego es ENFOQUE. Enfoque de los recursos limitados en la atención del mercado ideal, perfectamente delimitado e identificado que nos representa el menor esfuerzo y el mayor ingreso. Es dónde nosotros aportamos más VALOR y obtenemos la mayor GANANCIA.
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